火锅店如此起死回生,来一探究竟
2018-08-25 21:16
concernfood
火锅店如此起死回生,来一探究竟, 其中最为关键的是重庆火锅底料厂家直销的选择，我们来看看到底是怎么做到的呢
一家三线城市县级市的火锅店老板，
着急地给我们打电话：
他的店500平方左右，
今年生意一路下滑！
他自己总结：
1.附近开了很多火锅店，生意被分流很多；
2.店内顾客的消费力很低，客单价一而再再而三的降低；
3.回头客也越来越少。
记者到店后发现：
一、这家店最大问题是“同质化”严重，产品没新意，跟当地同类火锅没有差异化；
二、因为生意不好，采购量小，产品品质越降越低；
怎么办？
以下是我们给的建议——
(仅供参考)
找准发力点：
如何做出差异，让顾客非选我不可？
这个家火锅店只有5个服务员，其中还包括收银员和传菜、迎宾等，
加上后厨人员和采购菜品以及水、电、煤气等项目算起来，
每月的营业收入远远不够日常开销，每天要亏不少钱进去，任务十分艰巨。
在装修、菜品以及服务都无大问题的前提下，
我们结合当地火锅市场现状，决定从以下三点建议切入：
1.以爆款思维包装打造招牌产品；
2.招牌产品高溢价原则售卖，其他产品的定价策略是让顾客感觉实惠；
3.全面提升到店顾客就餐体验感。
以下是团队对此餐厅的诊断+改造说明书——
火锅爆品长啥样？
吃火锅，你会选择哪里？
——这个问题，有100种问法，但回答的句式一般局限在：
我喜欢去巴奴吃火锅，因为那里的毛肚好吃。
所以，当记者把这个问题抛给这家店的老板时，
他一时语塞，思考了片刻之后说：
你这个问题直指我的痛点，海底捞、巴奴、大龙燚、小龙坎、大渝……
这些知名的火锅店都有自己的卖点和特色，
相比之下，顾客来我们家就显得“可有可无”了。
这家火锅店原来的菜单菜品多并且分类不明确，
翻开菜单，就像走进了菜市场，什么菜都有。
用老板的话来说：总想着满足所有顾客，如果顾客点了一道菜没有，怕下次就不再来了。
可是这就产生了两个问题——
1.顾客拿到菜单之后，点菜慢并且点出来的菜品毛利低。
2.多而杂的菜品不仅让采购备货压力增大，对后厨的备餐出品也是种挑战。
重新梳理了产品线之后，
设计师新设计了一份菜单，
不仅层级明确，而且每个版块都打造出了一款爆款产品，
比如在肉类上有苏尼特羊肉作为首选；
在涮鲜版块有大片毛肚；在菌类上突出绣球菌；在主食上有茴香小油条……
每个版块都有一款招牌产品，从而引导顾客点单，
顾客不用为点单而纠结。
顾客对价格敏感，价格设计很重要
这家火锅店的问题是：
人均消费偏高，怎么用价格吸引顾客进店？
从上文中的选材：苏尼特羊肉、绣球菌等不难看出，
这家火锅店的人均价格偏高。
虽然在三线城市县级市，但是人均消费却能达到70-80元，
对于当地火锅普遍五六十元左右的价位，
单看七八十元的价格，很难用“超值、实惠”吸引顾客进店。
这一点怎么破？
上文中我们说到，这家火锅店最大的问题是同质化严重，
但是用好食材+价位高，却是当地市场的一个空白。
“凡是来我们家吃过的顾客，没有说不好的，
“这位经营者不无自信地说到，”
但是，顾客反应价格偏高也是事实。”
于是——
记者建议这家火锅店三点：
1.把好食材这个价值点宣传出去
以绣球菌为例，虽然长得像银耳，
但是营养价值高，而且是从云南空运而来，
其次，苏尼特羊肉也是对于食材品质的把控体现，
这些点，只有向顾客传达出去才会让人觉得“贵的同时但是值这个价”。
2.蔬菜产品低价售卖：2元、3元、4元、6元
人均消费整体偏高，价格不具备吸引力的时候，
还能用“低价”这个县级市百试百灵的噱头吗？
答案当然是肯定的——从蔬菜上切入。
“我看过你们的报道，早些时候有一家咪友鱼火锅就是蔬菜10元不限量。”
现在，在一线城市吃火锅，
基本上蔬菜一类最少也要10元左右一盘，
这家火锅店虽然没有直接照搬10元蔬菜自助的模式，
但同样打出了低价策略——
将蔬菜一律定为2元、3元、4元、6元四个档次。
蔬菜是最为常见的产品，也最容易让顾客产生比较，
顾客看到2、3、4元一盘的蔬菜自然会觉得很便宜，从而多点。
而对于餐厅来说也不会赔本赚吆喝，
因为真正毛利高的产品是毛肚、鸭肠、虾滑这一类的荤菜。
3.菜品半份起售，顾客点餐无压力
为了多引流，同时也为了消除顾客的心理负担感，又不让餐厅亏损，
火锅店还将平时售价比较高的荤菜品半份售卖，
比如整盘毛肚要40元一份，半份售卖后20元就可以品尝到了；
比如鸭血整盘卖是22元一份，半份售卖后11元一份就可以吃到……
这种做法，既照顾了一类想吃火锅又预算不足的这部分客群；
又照顾了想多体验些产品的客群。
到店顾客体验感，咋加强？
说到顾客体验感，县级市的绝大部分餐厅都做的不充分。
所以，我们为这家火锅店设定了几个体验场景——
1.进门就有不限量“零嘴”
现在，基本上人均消费略高的火锅店都会提供小食给顾客，
但通常是瓜子、糖果一类市面上比较常见的，钱是花了，
但真正能让顾客有感觉的却很少。
在设计免费零嘴的时候，有两点原则：
一是让顾客进门就感受到诚意；
二是也能让顾客享受到自助拿取的快乐。
所以，零嘴按照冬夏时令来决定，夏天的时候是老冰棍，
品牌深入人心，基本上进店的顾客对这个品牌的老冰棍都有记忆，
同时在市面上不好买，
这样的效果就是很多顾客看到免费的老冰棍都非常惊喜。
天气冷一些的时候，老冰棍就要下台了，
我们为大家准备的是包装很土的“果子”，
现在很多年轻人不知道“果子”是什么，其实就是点心，
家里老一辈的人都知道，
这种“果子”包装尽可能的还原土味，所以费用相对偏低，
目前暂定的这两种免费零嘴，在餐厅的反响都不错。
一进店，就会有服务员引导——提醒你有雪糕可以免费吃，想吃多少就拿多少。
2.锅底可以自己调制
除了菜品可以点半份，
这家火锅店的锅底也采取了半份点餐策略。
半份就能点的锅底除了在选择上更加灵活之外，
更多的是向消费者的习惯靠拢——网上流传一个段子，
一个人去吃火锅属于第五级孤独。
“别看这里不是一二线大城市，
但是年轻消费群体也会趋向网络习惯……”
所以，这个做法对于一个人或者两个人这样人数较少的就餐者是个福利，
并且，锅底的搭配可以随意调换，
简言之，这家火锅店对外的宣传是DIY锅底……
抓住年轻消费者的小心思。
3.服务员专门介绍“菜品正确吃法”
吃了那么多次火锅，还是掌握不好特殊食材的正确吃法，
这句话，不知道击中了多少人的痛点！
每次吃火锅，极少有把毛肚涮的“刚刚好”的时候，
不是生了点就是烫过了，
黄喉、鸭血、鹅肠……这些食材总是难以把控好时间点，
所以——
我们专门为这家火锅店设计了一份“菜品的正确吃法”的海报进行说明，
以绣球菌为例，最好放进辣锅中涮食，
时间是3分钟，搭配的蘸料最好是香油蒜泥。
将几种热卖的菜品、毛利高的菜品、餐厅主推的菜品都呈现在这张吃法海报上，更成为了一种引导性“菜单”。
4.加汤时的互动小心机
现在很多餐饮店生意不好就开始搞活动，广告宣传还都停留在打折、返卷、特价的常规阶段，
除了以上常规操作，现在“传播度“越来越成为餐厅宣传的首选。
这家餐厅的店长自行选购了一批纸扇，
在服务员为顾客加汤时一手撑开扇子，
扇子上面的俏皮语言立现，顾客一看“英雄小心，
暗溅伤人”都纷纷拿出手机拍照，
有的直接将图片分享在朋友圈，有的直接发在大众点评网上，
餐厅知名度不断上涨。