2年同城开近20家直营“千平大店”：5次‘破茧成蝶’般转型”重庆火锅底料厂家直销
2021-06-24 20:27
concernfood
从一家小饭馆，到开出连锁规模的餐饮品牌，每个餐饮老板都要经历大大小小无数次“转型”，而每一次，基本都是破釜沉舟，生死抉择。
在厮杀激烈的中原腹地，有这样一个品牌，深耕郑州25年，经历了“五次转型”，最近用2年时间开出近20家直营店，相当于前20多年的总合，每家都还是街边“千平大店”。
而其商业模式也与众不同，租下核心商圈整栋楼，却只用二层，一层出租。
它就是解家河南菜，河南菜头部品牌，招牌菜南湾鱼4年卖出50万条。
究竟五次“破茧成蝶”般的转型，它做了哪些改变?
它的商业模式又有怎样的独到之处？
近日，职业餐饮网森林游学走进郑州，对解家河南菜创始人解忠杰进行了专访，解家的多次转型以及独特的商业模式值得每一位餐饮人借鉴。
25年，他走过了餐饮人必经的“五次转型之路”
在做餐饮之前，解忠杰有着一份令别人艳羡的工作，他是国棉四厂全民制工人。偶然和朋友的交流之下，他对餐饮充满兴趣和探索欲。
所以决定辞职下海，经营一家小餐馆。
第一次转型：从“打工人”到“老板”的角色转变
第一次创业，显得有些偶然，解忠杰的两个朋友开了一家小店，但一直经营得不温不火，解忠杰想挑战一下，从朋友那里转让了这家店。
从体制内的铁饭碗，到白手起家创业打工仔，虽然辛苦很多，但第一次创业他干劲儿很足，基本每天他都在店里忙活，就这样又一村食府诞生了 。
第二次转型：从1家饭馆到近10家店
接手了“又一村”，在解忠杰的经营下，生意越来越红火，顾客越来越多，排长队都招待不过来，他开始陆陆续续开了很多家店扩大规模。
第三次转型：从粗放型经营到精细化管理
开一家饭店，当然可以随心，比如最初的菜单是跟着厨师的能力走，厨师会炒什么菜就卖什么菜，成本、效率、核算都理不清。
但经营的久了，门店一多，想长远发展，要有精细化管理。
思前想后，解忠杰开始在自家饭店实行“分大队经营”。什么是“分大队”，就是明确这道菜是谁做的？一个人做了多少道菜？这道菜做的怎么样？做得好坏？每一项都有明确的标准，分工，职责到人。这些问题一旦得到解决，效率很快就提升了。
从前店里的晋升只看工作年限和资历，转型后晋升机制也发生了很大变化，员工晋升要进行选拔评估，每一个岗位列出相应职责，达标后才能胜任。除此之外，每个月还有淘汰制。
原来采购方式是分店自助采买、配送效率低，没采购优势，后来优化供应商，将原来的80多家供应商，轻减到10多家。供应链也经过升级，只选优质供应商，对供应链参股，这样就能把控供应链的品质。升级优化后将采购部和汽车班都取消了，节约成本。
第四次转型：从做生意到建品牌
有了人才团队，解忠杰开了大大小小不同品牌的十几家店，比如解先生又一村主做烩鱼头、扒猪脸；解先生家专攻宴会；解先生香辣蟹，尝试新的品类，还有解家味道做家庭菜，基本每个品类都做了尝试。
但由于经营的过于繁杂，再加上经历有限，踩的坑越拉越多，2015年他面临了一个重大危机，差一点10多年的努力付诸东流。
所以他决定狠狠心“壮士扼腕”砍掉其他品类和品牌，主做解家河南菜。他觉得生意是买和卖，品牌是让客人主动进店。以后要一门心思做成一个品牌，而且要做，就要做到最好。
品牌有了，怎样能让这个品牌成为整个郑州乃至全国，数一数二的连锁餐饮头部呢？
2018，解家河南菜开始了第五次转型，这一次是由品类到品类之王的大转型，不仅它的商业模式发生了翻天覆地的转变，也有了更明确的定位。
“租了一栋楼却只用一层",
第五次转型下的解家，2年开了近20家千平店
“过去十多年才开十几家店，现在两年就开了快20家店，为的就是提前抢占市场，现在，在郑州的东、西、南、北都有解家的店 ”解忠杰说。
河南菜，现在第一选择非解家莫属，为了实现品类之王，第五次转型解家河南菜经历了从商业模式到菜品、服务、定位的全方位转型。
1、模式创新：“虽然租了整栋楼，但我们只用二层”
因为解家河南菜每一家店都是千平大店，最大的宝龙广场店有4000平。
租了千平两层楼，解忠杰却只用二层，一层基本都是空的，很多人看不懂这是为何？
解忠杰说，这里面藏着两个心思：
第一，一层做迎宾，从装修高档的楼梯上去，客人会觉得有仪式感，尤其是请客吃饭，很显档次，顾客体验感更超值。
第二，在郑州，尤其是商圈附近的房租，一层要比二层高出60%，一层做正餐不仅花销支出更大，品类上也不适合，一层更适合快餐等品类。
因为目前自己还没有快餐等副牌，所以他们会整体租下来，然后将一层再租给其他品类，做快餐店、档口店，这样既把房租成本降下来了，顾客的体验也更好，还帮助快餐档口等创业者稍微缓解了房租压力。
2、定位迭代：去掉“老家”两个字，服务一亿河南人
在2018年以前，解家主打“老家河南菜”，但通过明确定位以后，他发现老家两个字有局限性，而且开到20几家店，这个主题也不适合现在的发展阶段。
“之前用老家，其实是个拐棍。每个人都有老家，这样容易引起情感上的共鸣。但现在毕竟服务老家一个区域，跟服务一亿河南人，单从字面上理解，就是不一样的。”
所以转型后改为河南菜，定位诉求也发生了改变，原来的slogan是“来自河南民间的拿手好菜”，现在变成“河南菜连锁领先品牌”，让解家更顺理成章地占据品类之王。
3、组织优化：30%的淘汰率
2年开出近20家直营千平大店，后备力量必须“顶上”，需要人才储备，也需要很好地内部组织管理。
在扩张之前，解忠杰制定了一个完整的评估体系。这个体系服务技能、过程管理、态度意愿等等占据了80%，KPI绩效考核占据了20%。“有30-40项，每天都要打分，每个月评比一次，连续两个月垫底儿的，会主动淘汰下岗。”
2019年，这个淘汰的数据在30%左右。其中不乏一些干了十多年却不思进取的老员工。与此同时，一批有激情活力、目标感强的员工被提拔了上来，整个团队的活力被激发了出来。
4、菜品升级：一桌菜里，招牌菜就是帐篷菜
因为以前做了多个品牌，解忠杰总结出一个道理：菜单越厚，利润越薄，要有招牌菜，也要搭配好。
所以目前，解家的菜单已经进化到10.0版本，在路边店和商圈店，他们也用不同的菜单。
比如路边店设计80道菜，商圈店设计40道。尤其是商圈店，小店面、小菜单，环境、台型和器皿都发生了很大的变化。每个月店里的菜单都要进行排行，末位的淘汰换新菜。
“一桌菜里，招牌菜就是帐篷菜。比如客人来了之后，点个南湾湖野生鱼一鱼两吃，这桌菜就像帐篷一样，支起来了。接下来点个鸡子、牛肉、豆腐、青菜，也就差不多了”解忠杰说。
虽然只上80道菜，但解家菜单储备库里，有600多道新菜，这其中一部分来自于河南十八个地市地道特色菜寻访，一部分来自于解家管理团队在全国各地的学习。