从一家小饭馆,到开出连锁规模的餐饮品牌,每个餐饮老板都要经历大大小小无数次“转型”,而每一次,基本都是破釜沉舟,生死抉择。
在厮杀激烈的中原腹地,有这样一个品牌,深耕郑州25年,经历了“五次转型”,最近用2年时间开出近20家直营店,相当于前20多年的总合,每家都还是街边“千平大店”。
![](http://www.concernfood.com/uploads/picmaterial/2215.jpg)
而其商业模式也与众不同,租下核心商圈整栋楼,却只用二层,一层出租。
它就是解家河南菜,河南菜头部品牌,招牌菜南湾鱼4年卖出50万条。
究竟五次“破茧成蝶”般的转型,它做了哪些改变?
它的商业模式又有怎样的独到之处?
近日,职业餐饮网森林游学走进郑州,对解家河南菜创始人解忠杰进行了专访,解家的多次转型以及独特的商业模式值得每一位餐饮人借鉴。
25年,他走过了餐饮人必经的“五次转型之路”
在做餐饮之前,解忠杰有着一份令别人艳羡的工作,他是国棉四厂全民制工人。偶然和朋友的交流之下,他对餐饮充满兴趣和探索欲。
所以决定辞职下海,经营一家小餐馆。
第一次转型:从“打工人”到“老板”的角色转变
第一次创业,显得有些偶然,解忠杰的两个朋友开了一家小店,但一直经营得不温不火,解忠杰想挑战一下,从朋友那里转让了这家店。
从体制内的铁饭碗,到白手起家创业打工仔,虽然辛苦很多,但第一次创业他干劲儿很足,基本每天他都在店里忙活,就这样又一村食府诞生了 。
第二次转型:从1家饭馆到近10家店
接手了“又一村”,在解忠杰的经营下,生意越来越红火,顾客越来越多,排长队都招待不过来,他开始陆陆续续开了很多家店扩大规模。
第三次转型:从粗放型经营到精细化管理
开一家饭店,当然可以随心,比如最初的菜单是跟着厨师的能力走,厨师会炒什么菜就卖什么菜,成本、效率、核算都理不清。
但经营的久了,门店一多,想长远发展,要有精细化管理。
思前想后,解忠杰开始在自家饭店实行“分大队经营”。什么是“分大队”,就是明确这道菜是谁做的?一个人做了多少道菜?这道菜做的怎么样?做得好坏?每一项都有明确的标准,分工,职责到人。这些问题一旦得到解决,效率很快就提升了。
从前店里的晋升只看工作年限和资历,转型后晋升机制也发生了很大变化,员工晋升要进行选拔评估,每一个岗位列出相应职责,达标后才能胜任。除此之外,每个月还有淘汰制。
原来采购方式是分店自助采买、配送效率低,没采购优势,后来优化供应商,将原来的80多家供应商,轻减到10多家。供应链也经过升级,只选优质供应商,对供应链参股,这样就能把控供应链的品质。升级优化后将采购部和汽车班都取消了,节约成本。
第四次转型:从做生意到建品牌
有了人才团队,解忠杰开了大大小小不同品牌的十几家店,比如解先生又一村主做烩鱼头、扒猪脸;解先生家专攻宴会;解先生香辣蟹,尝试新的品类,还有解家味道做家庭菜,基本每个品类都做了尝试。
但由于经营的过于繁杂,再加上经历有限,踩的坑越拉越多,2015年他面临了一个重大危机,差一点10多年的努力付诸东流。
所以他决定狠狠心“壮士扼腕”砍掉其他品类和品牌,主做解家河南菜。他觉得生意是买和卖,品牌是让客人主动进店。以后要一门心思做成一个品牌,而且要做,就要做到最好。
品牌有了,怎样能让这个品牌成为整个郑州乃至全国,数一数二的连锁餐饮头部呢?
2018,解家河南菜开始了第五次转型,这一次是由品类到品类之王的大转型,不仅它的商业模式发生了翻天覆地的转变,也有了更明确的定位。
“租了一栋楼却只用一层",
第五次转型下的解家,2年开了近20家千平店
“过去十多年才开十几家店,现在两年就开了快20家店,为的就是提前抢占市场,现在,在郑州的东、西、南、北都有解家的店 ”解忠杰说。
河南菜,现在第一选择非解家莫属,为了实现品类之王,第五次转型解家河南菜经历了从商业模式到菜品、服务、定位的全方位转型。
1、模式创新:“虽然租了整栋楼,但我们只用二层”
因为解家河南菜每一家店都是千平大店,最大的宝龙广场店有4000平。
租了千平两层楼,解忠杰却只用二层,一层基本都是空的,很多人看不懂这是为何?
解忠杰说,这里面藏着两个心思:
第一,一层做迎宾,从装修高档的楼梯上去,客人会觉得有仪式感,尤其是请客吃饭,很显档次,顾客体验感更超值。
第二,在郑州,尤其是商圈附近的房租,一层要比二层高出60%,一层做正餐不仅花销支出更大,品类上也不适合,一层更适合快餐等品类。
因为目前自己还没有快餐等副牌,所以他们会整体租下来,然后将一层再租给其他品类,做快餐店、档口店,这样既把房租成本降下来了,顾客的体验也更好,还帮助快餐档口等创业者稍微缓解了房租压力。
2、定位迭代:去掉“老家”两个字,服务一亿河南人
在2018年以前,解家主打“老家河南菜”,但通过明确定位以后,他发现老家两个字有局限性,而且开到20几家店,这个主题也不适合现在的发展阶段。
“之前用老家,其实是个拐棍。每个人都有老家,这样容易引起情感上的共鸣。但现在毕竟服务老家一个区域,跟服务一亿河南人,单从字面上理解,就是不一样的。”
所以转型后改为河南菜,定位诉求也发生了改变,原来的slogan是“来自河南民间的拿手好菜”,现在变成“河南菜连锁领先品牌”,让解家更顺理成章地占据品类之王。
3、组织优化:30%的淘汰率
2年开出近20家直营千平大店,后备力量必须“顶上”,需要人才储备,也需要很好地内部组织管理。
在扩张之前,解忠杰制定了一个完整的评估体系。这个体系服务技能、过程管理、态度意愿等等占据了80%,KPI绩效考核占据了20%。“有30-40项,每天都要打分,每个月评比一次,连续两个月垫底儿的,会主动淘汰下岗。”
2019年,这个淘汰的数据在30%左右。其中不乏一些干了十多年却不思进取的老员工。与此同时,一批有激情活力、目标感强的员工被提拔了上来,整个团队的活力被激发了出来。
4、菜品升级:一桌菜里,招牌菜就是帐篷菜
因为以前做了多个品牌,解忠杰总结出一个道理:菜单越厚,利润越薄,要有招牌菜,也要搭配好。
所以目前,解家的菜单已经进化到10.0版本,在路边店和商圈店,他们也用不同的菜单。
比如路边店设计80道菜,商圈店设计40道。尤其是商圈店,小店面、小菜单,环境、台型和器皿都发生了很大的变化。每个月店里的菜单都要进行排行,末位的淘汰换新菜。
“一桌菜里,招牌菜就是帐篷菜。比如客人来了之后,点个南湾湖野生鱼一鱼两吃,这桌菜就像帐篷一样,支起来了。接下来点个鸡子、牛肉、豆腐、青菜,也就差不多了”解忠杰说。
虽然只上80道菜,但解家菜单储备库里,有600多道新菜,这其中一部分来自于河南十八个地市地道特色菜寻访,一部分来自于解家管理团队在全国各地的学习。