毛利只控制在50%，靠实惠俘获周边居民的心，疫情期间还在不断盈利
2020-05-30 20:31
concernfood
它专注社区餐饮，在每个餐厅设独立外带窗口，一天多卖4、5万！
除了做午餐和晚餐，还卖早餐，光早上平均每天就有2000人排队！
毛利只控制在50%，靠实惠俘获周边居民的心，疫情期间还在不断盈利！
它就是北京知名的清真连锁餐厅——紫光园！最近职业餐饮网采访了其总裁，刘政！这也是紫光园第一次正式做媒体专访。
“外带+早餐”模式，一天多卖4、5万！
在刻板印象里，这类型老牌餐企总是与时代脱节，而且仿佛一直有股“倚老卖老”的傲气：爱吃不吃，不吃拉倒！
但是当记者做实地调查时，发现紫光园还挺有“能耐”，能让一向“吹毛求疵”的老北京大爷大妈乖乖排队。而且疫情期间还能保持盈利状态，今年5月份同店的营收比去年还多几十万！
能有这样的成绩，离不开紫光园的差异化的模式！
1、每个门店都有“外带档口”，营业19小时／天！
到紫光园你会发现一个特色，所有的紫光园门店都会在门口单独开一个外带档口，卖麻酱饼、炸丸子、卤味、炸货！
为什么要这么做呢？因为紫光园定位社区餐饮，为了增加餐厅的盈利点，不仅要让顾客来店里吃，更要让顾客带回家吃，所以设立外带档口！
这就带来了几点好处：
1、省时间：社区里来来往往上班族很多，外带档口解决了顾客还要进店打包的麻烦，直接在门口买完就走，减少服务员的服务环节！
2、销量增加：档口卖的产品和店里重合度比较高，有主食有卤货，都是出现在顾客家庭餐桌的高频食物，增加销售量！
3、性价比高：全时段经营，交24小时的租金，能用19个小时，相比普通餐厅的10小时营业，性价比和营收都高出一大截！
4、为餐厅引流：顾客排队，其实就是最好的广告宣传。顾客在门口的档口排队买早餐也好，小吃也好，都可以为正餐引流！
5、易复制：实验多年的档口模式，产品、模式都已经打磨成形，复制起来极其容易，一个月最多可以开24家！现在紫光园已经将这个模式复制出了50多家店，在社区、街边、超市里都有很好的成绩，超市里十几平米的小档口，一天最高卖4、5万！
在疫情期间，社区居民不敢堂食，紫光园的小吃档口成了最火的地方，一是交完钱就走的便利模式，二是卖的产品完全是老百姓餐桌刚需，在疫情时期，紫光园75%的营收都来自于小吃档口！
2、做社区早餐生意，每天多接待2000个顾客！
社区餐饮比比皆是，但是大多数社区餐饮都不做早餐，因为赔钱！
一般的社区餐厅卖早餐就只能是包子油条等常见产品，而且只有早餐时段能卖，做多了浪费，做少了人效不够合不来成本，所以几乎没人碰早餐这一块！
而紫光园不仅做了，而且成绩惊人！刘政：“天天6点钟开门，10点钟之前平均每天排队2000人！一早上能卖2、3万！”
紫光园为什么有这个条件赚早餐时段的钱呢？
首先，得益于定位清真。因为清真小吃是清真的一大特色，炸糕、油饼、糖耳朵本来就是餐厅卖的小吃，而北京人早餐除了包子油条，也很爱吃这些清真小吃，所以无需单独开辟产品线。
其次，得益于外带窗口。紫光园的糕点师傅早上3点上班，做出来的产品全天都能卖，不存在浪费，人效极高！
正是因为紫光园早餐又全又丰富，所以无论中老年人还是上班族，都来吃早餐！
“变”和“不变”两条腿走路，开70家直营店！
望眼曾经的老字号无限辉煌，每天“无忧无虑”，根本不懂餐饮圈的残酷。而现在，哪怕是慈禧太后亲自“带货”的狗不理，都难逃“掩面而泣”的命运宣布退市！
而和他们相比，紫光园虽然才“人到中年”，但是40年来，却凭着“变”与“不变”，在疫情期间也能表现不俗，生意不逊色于往年同期水平！
（一）不变
1、40年保留26道菜品，吃定三代人
时间对于紫光园来讲是一把“绝世好剑”！一是多年品牌传递的信任感，二是多年沉淀下来的26道菜品。
紫光园餐厅虽然也与时俱进，不断的创新菜品，但是同时也坚守一个底线：扒肉条等26道点击率高的清真菜，必须雷打不动传承下去！
刘政：“好吃不贵，传承清真饮食文化，传承经典，传承百年！这是我师父，也就是董事长艾兴有一直传承下来的理念！我们这26道菜，从开业到现在一直都是经典菜，顾客爷爷爸爸孙子一代一代吃过来的，所以店里什么都能变，这26道菜不能变！”
2、毛利控制在50%以下，用性价比“咬紧”周边居民
作为深耕北京社区40年的餐企，紫光园可以说把周边社区的居民抓的牢牢的！
靠的就是社区餐饮“必备利器”——几十年不变的实惠！
由于紫光园是清真餐厅，牛羊肉居多，所以客单比普通社区家常菜贵一点点，大概在80元上下！打开大众点评任何一家紫光园的餐厅，顾客评价重合度最高的就是实惠！
刘政：“我们的毛利最高也就是50%，比其他的餐厅大概少8-10个点左右，因为牛羊肉本来就贵，所以菜单价格尽量往下压一压，而且尽量不涨价，才能持续让周边居民来我家吃饭！”
（二）变
1、服务：做5星定制化服务，拿下大小家庭聚餐！
现在社区餐饮的服务有两类：一类是中规中矩，没什么特色；另一类是给顾客“帝王般”的服务，但是人均很高，而且要收取服务费！怎么突破呢？紫光园招聘服务专员，开启了“定制化服务”板块！
定位家庭客群，周边居民生日宴、订婚宴、聚会等等类似场合就太多了！既然这么大的需求在那摆着，不想办法去做这个生意那实在说不过去！
为了拿下这些大大小小的家庭聚餐，紫光园做了很多定制化的服务。比如商务宴请做藏头诗、私人订制酒席摆盘等等，老人生日更不用说，感动温情路线不把老人感动哭那就是失败！
刘政：“我之前做酒店出身的，恨不得90度鞠躬给大家点菜，虽然现在我们人均只有80上下，但是服务和餐厅档次没关系，你对顾客的态度才是关键！餐饮不管竞争多么激烈，顾客都会用脚投票！”
2、展现形式：羊肉串临街现串，展现全过程
其实有的时候，这样经营了几十年的老企业，想给顾客新鲜感也挺难，一个弄不好就显得“做作”不说，还容易砸了招牌。
但是新鲜感不限于营销，还可以突破展现形式，给顾客新鲜感！就拿现场制作来说，由于紫光园的老店铺居多，一签就是20年，想要大肆装修改造明档厨房困难重重！
所以紫光园在门店的一左一右分别开设两个档口，一个现做小吃、一个现串肉串！
这不仅是给店内的顾客展现，更是依靠街边优势，展示给来往的路人看切肉、串肉、烤肉，现场感十足，基本全天都有顾客围在明档前！
3、产品线：加入川湘菜、菠萝包，拉低客群年龄
刚才我们说紫光园有26道雷打不变的产品，但是紫光园也有20%的菜品是不断创新的！
紫光园一直以来的客群都是35岁以上居多，为了拉低客群年龄拓展更多顾客，紫光园也上新了年轻人爱的川菜、湘菜！现在这些菜广受白领的喜爱！
外带档口的产品也有创新，上新香港菠萝包，吸引年轻的女性来购买，一天能卖出几百个！
4、疫情期间建立社群，拿下北京60多个小区
对于年夜饭占据全年营收三分之一的社区餐饮来说，疫情实在是太突然了！
但是由于之前没有做私域流量，没办法第一时间自救，刘政其实也有点慌了：“之前没做不要紧，我现在从我自己的小区入手呗，能卖一点是一点！”
于是他在自己社区的业主群里发出通知：我是紫光园总裁刘政，也是咱们小区的业主，疫情期间大家没法去外面吃饭，如果大家想吃紫光园的话，我免配送费给大家，感兴趣的进群！顺手扔了一个二维码，让大家扫码！
没想到不到2个小时，400多户人家，有300多户都加入到他的群里，当天就卖出100多份手撕鸡！
看到了甜头的刘政请朋友写了一篇宣传文：“北京城内，凡是在紫光园‘业主群’里订餐，都不收配送费，而且只要在群里不管老人孩子有任何需要，我们都免费服务，以后来店里吃饭的业主都打折！”
消息发出的第二天，就有60多个北京各区的社区找到刘政，希望紫光园建立群聊！
“我们团队2600多个员工，疫情期间没啥事的员工就忙着运营这些社群了，现在也还在不断拓展和维护当中！”