它毛利仅7%，靠会员费年净赚221亿，顾客从凌晨开始排队【重庆最有名的火锅底料】
2019-08-30 22:51
concernfood
顾客买东西全靠“抢”，停车要3个小时，连结账都要排队2小时以上，场面堪比春运！
这家超市就是美国最大的连锁会员制仓储量贩店Costco(中文名开市客)，在全球已经开店超过700家，此次上海开业的是大陆首家！
不仅门店开遍全球，Costco光是靠会员模式一年就可以净赚221亿，成为盒马、小米等知名企业竞相学习的楷模！
这到底是什么原因呢？
一
学麦德龙做B端生意，差点死掉！
Costco是美国最大的连锁会员制超市，90%以上的美国家庭都是他们的会员，会员量超9600万。
这些成绩虽然“吊打”很多的大型连锁超市，但是谁能想到，Costco最初也是经历了“死里逃生”的！
1976年Costco刚开业的时候，其实是模仿麦德龙的模式，打算做中小企业的生意。
没有任何的改变和创新，一味就是学习麦德龙的方法和套路，注定是走不远的。
果然，由于B端的生意本就有限，麦德龙又占了先机，所以Costco的覆盖面就变得很窄小，差点死掉。
之后Costco才转型，决定面向个人消费者。
二
“逼”出来的会员制，一年净赚221亿
策略上的失败，导致Costco一直没什么生意，在死亡边缘徘徊。迫于形势，Costco被逼无奈，“逼”出了一套会员制的商业模式，开创了以后的翻红之路。
1、会员费不能当钱花，一开始不被接受
Costco最早开始推行会员制的时候，其实遭遇了巨大的失败。
因为Costco的会员卡需要缴纳一定的费用，但是却不能当钱花，这让很多的消费者不买账。
当然大家也没深刻理解这个会员是什么意思，所以没有多少人来办会员，Costco再一次面临生存危机！
2、一年给顾客最高500美元的返点，起死回生
再一次面临生存危机的Costco无奈之下继续摸索会员制的商业模式，开始把会员卡划分为普通会员和高级会员，普通会员60美元，高级会员120美元。
虽然高级会员贵了一倍，但是相比普通会员却有返点2%的福利！也就是说，一个家庭每个月只要在Costco消费500美元，一年下来，这120美元的会员费就可以返回顾客的口袋。
不仅如此，如果每个月的消费在500美元以上，顾客甚至还可以赚到额外的钱！
这对于一个中产大家庭来说，平时需要购买食品、日用品、衣服等生活用品，偶尔还需要购买电子产品或者其它大件，每个月500美元的消费也不算太高。
加上Costco的商品物美价廉，只要每个月消费500美元以上，省了会员费不说，还可以获得额外的返点，何乐而不为呢？
就这样，Costco迅速获得了一批又一批的会员，凭借着好的服务和产品，会员的续费率高达96%，Costco也越做越成功！
目前，刚开业的上海Costco闵行店会员卡的年费是299元/年。
现如今，这笔会员的钱几乎成为了Costco的全部利润来源：Costco 2018财年销售额为1384.34亿美元，会费31.42亿美元，总收入1415.76亿美元，净利润31.34亿美元。付费会员数为5160万，总持卡人数达到9430万。也就是说，主要利润来源都是会员年费！
三
性价比只是结果，“爆品逻辑”才是原因
很多人分析，Costco异常火爆的原因是因为物美价廉，极致性价比，但是其实这只是它呈现出来的结果，原因其实是爆品逻辑！
1、sku比沃尔玛少32倍
相比以往超市的“大而全”路线，Costco决定“反其道而行之”，走“精而少”路线。
用一个数据就可以看出对比：沃尔玛超市sku130000种，Costco只有4000种。
它其实就相当于顾客的买手，把消费者需要考虑的价格、材质等问题全都考虑进去，只精选2-3款爆品，大大压缩产品的sku。
就比如，沃尔玛销售筷子的场景是这样的：琳琅满目，应有尽有。
而Costco却只提供2~3个爆款，让顾客拿了就走，专门针对选择恐惧症，节省消费者选择时间，也节省采购和管理成本。
正是这种“短缺经济”才是Costco卖出低价的原因：沃尔玛同时向这么多品牌的筷子供应商进货，每家的订单量必然偏小，议价能力就要降低。
而且仅筷子品类就有如此多的SKU，单位商品的物流、库存、销售、陈列、价格管理等方面的成本就要急剧上升。
而Costco仅提供约区区4千个活跃SKU，其中包括约3千个生活必需品和约1千个冲动型消费品。
超低SKU策略妙在既可以增加消费者剩余，又可以减少交易成本，精挑细选，只为消费者提供最佳的两三种“爆款”。
既然sku少，就保证了周转率！
Costco的周转率是11.8，接近12！
什么意思呢？
Costco用一笔钱进货之后，一个月之内就能把货物卖出去！
假如一个货物进价1块，利润是10%，放在一个普通超市，三个月才卖出去，一年周转4次，就只能赚4毛钱，而Costco一年周转12次，就能赚1块2！
所以，周转速度越快，企业的利润就越大。
2、毛利率不允许超过14%，“以赚钱为耻”
一般超市为了赚钱，都在追求高毛利，平均数据在15%-25%。
而Costco却一直在研究如何降低毛利率，要求不得超过14%，一旦超过必须向董事会打报告。
数据显示，Costco的平均毛利率仅为7%，除去费用、交税就基本等于0利润，可以说整个集团都是“以赚钱为耻”为原则。
正是因为这样的物美价廉，才使得Costco销售额增长率高达9.1%，要知道，沃尔玛只有5.9%！
3、所有产品都按“plus”版卖，买一次够一年
所有在Costco售卖的产品一律都是XXXXXXL号！
可以说给顾客达到的目的是：一年买一次，一次够一年！
而其背后的商业逻辑也是很考究的：比如说1袋零食小包装赚1块钱，10包都放在一起，那么一次就赚10快钱，交易1次就能获得10倍的利润！
也就是说包装一定要够大，自己的利润才能够大，也才能让顾客感觉到实惠，实现双赢。
4、自建养殖场，售价可控制
在美国Costco，一只烤鸡只卖4.99美元(折合人民币约35元)，这在本地是极其便宜的。
为什么可以卖到这么便宜呢？
主要原因是Costco观察到美国人喜欢吃鸡肉，而这样大的刚需要怎么才能把售价压下来呢？
Costco选择建立了自己的养鸡场，没有任何“中间商”赚差价，就可以自己控制售价，尽量让顾客感觉到实惠。
四
产品3个月内随便退换，服务好过海底捞！
除了性价比，Costco的服务也做到了一定境界！是一大“吸粉利器”！
1、90天内无理由退换
烂了的香蕉，吃了一半的饼干，用过的电器……只要是顾客拿来了，Costco不需要购物单，发票等等收据，直接就是退货！甚至有些“无理取闹”的顾客来退换穿过的内裤，都成功了！
不问原因，只要在90天以内顾客不满意，随时退换商品！
这样的无条件极致退换服务，相比于常见的7天之内退货、出示发票等要求，让顾客舒服太多了。
2、卖货提供增值服务
在Costco，还提供一系列生活服务：汽车加油、餐饮、换轮胎……尤其是轮胎，还送6项增值服务！
安装与平衡、免费补胎等等都是免费业务范围之内！