酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？【重庆火锅底料加工厂】
2019-07-22 18:50
concernfood
如今，餐+饮模式已经成为了行业潮流。
凑凑推出手摇茶，西贝打造爆款沙棘汁，海底捞试水奶茶……，越来越多的餐饮人明白了“饮”的重要性，但大多处在“摸石头过河”的试错阶段。
在大洋彼岸，美国、墨西哥等地的不少餐厅已经摸索出了一套“玩法”，店内饮品的营业额高达50%，饮品已经成为了餐厅的“增收利器”！
在2012年，一位美国餐饮老炮远渡重洋，把餐+饮的“玩法”带到了中国，在北京连开4店，店店火爆，饮品营业额占比高达45%！
一
30年美国餐饮老炮，转战北京惨遭滑铁卢
这位餐饮老炮就是马库斯·梅迪纳(下文简称马库斯)，他有着墨西哥和美国的双重国籍，是一位入行30多年的资深餐饮人。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
1、30年前将墨西哥菜带入美国，一战成名！
早在1989年，当年还是一个墨西哥小伙子的马库斯来到了纽约，从街头推车卖墨西哥菜到创立了纽约第一家墨西哥菜餐厅。
如今当初那家餐厅已经变成了名满纽约的Chela餐厅，而墨西哥菜也在纽约遍地生根，可以说马库斯把墨西哥菜带入了纽约。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
马库斯刚到美国时，推小车贩卖墨西哥菜
2、转战北京市场，老炮惨遭滑铁卢
在纽约取得成功后，马库斯又发现了北京这片蓝海市场，在他眼中，北京和纽约十分相似，都少有墨西哥餐厅，并且城市的融合性都非常高。
于是马库斯又燃烧起了年轻时的梦想，想把墨西哥菜带入北京，并复制在纽约时的成功。
2012年，马库斯在北京开了第一家Q Mex餐厅(下文简称库迈)，选址选在了人流量非常密集的三里屯商区。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
三里屯附近有着非常多的大使馆、商场、酒吧、写字楼，人流量巨大，但餐厅，尤其是西餐厅间的竞争十分激烈，地租也十分昂贵。
可以说，马库斯选在这里开第一家店，着实是一次“豪赌”行为。
但不曾想到，中国的餐饮环境和纽约完全不同，初来乍到的马库斯和库迈遭遇了“寒冬”，生意一度十分冷清。
二
两大本土化调整，餐厅起死回生
原以为能复制当年的成功，却不曾想来到北京后遭遇“水土不服”。
马库斯对“失败”进行了复盘，经过思考后，他认为问题出在两方面：用人和菜品。
于是他针对这两方面进行了调整，让餐厅更加“接地气”。
1、将美式热情服务带到中国
库迈营业初期，主要客群为外国人，因此马库斯招聘了一批会英文的服务员，并将国外非常成熟的服务方式培训给他们。
相较于中国餐厅的服务，美式的服务更为热情、亲切，店长被要求能叫出大多数客人的名字，甚至一些熟悉的客人来到店里，店长都能记住他们的喜好。
此外，马库斯因为自身不会讲中文，所以在经营方面遇到了不少困难，因此他找到了专业的本土团队，分管菜品、营销、财务、运营、活动等多个方面。
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马库斯和中国的合伙人一同调整菜品
2、跳出厨师思维，淘汰销量低于15%的菜品
很多厨师出身的老板都会有一个相同的问题：厨师思维。
厨师思维就是把菜品往正宗、精致了做，却忽视了顾客的喜好和接受能力。
马库斯虽然也是厨师出身，但他在菜品的调整上却抱着一个非常开放的态度，对菜品进行数据化管理。
库迈末尾淘汰的“红线”是15%，如果半年内菜品或饮品的销量低于15%，则考虑将产品下架。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
墨西哥卷和北京烤鸭相结合
此外，马库斯和他的中国合伙人对本地的食材进行了积极的尝试。
如今，库迈餐厅的大部分原材料均来自国内，少数国外独有的调料才会通过空运采购。
通过食材本地化的调整，成功降低了餐厅内菜品的成本，并贴近了本地人的口味习惯。
三
迎着餐+饮潮流，饮品营业额占比升至45%
经过调整，马库斯餐厅的生意逐渐走上了正轨。
在度过“水土不服”后，库迈的营业额进入了高速增长期，并且期间一直没有遭遇低谷，餐厅的就餐人群也从外国人居多变成了中国人更多。
马库斯现在回顾库迈的发展历程时，认为有两件事促成了餐厅的高速增长，一是坚持“餐+饮”模式，二是营造良好的氛围感。
1、破解“餐+饮”密码，非饭点时段上座率达60%
如今，库迈里饮品的营业额占比高达45%，饮品不但成功拉升了餐厅的客单价，更支撑着餐厅这些年来的高速增长。
但在库迈创业初期，餐厅的饮品营业额占比其实并不高，但因为选址是在三里屯，所以酒水格外畅销，马库斯瞅准机会，不断对店内的饮品种类进行丰富，于是饮品的营业额占比也随之提升，如今库迈的饮品营业额占比已经达到了45%。
但库迈酒水的畅销并非一蹴而就，因为中国人对饮品其实并不看重，马库斯从三方面入手，拉升了酒水的营业额占比。
1)通过无酒精饮品教育市场
国内的消费者目前还缺少对酒饮的消费习惯，因此店家需要对市场进行一定程度的教育，让周边的顾客养成到店消费饮品的生活习惯。
在培养生活习惯上，酒饮无疑是饮品中粘性最强的一款，但它却并不适合女性、家庭等消费群体。
因此在马库斯在市场教育期，对产品的组合搭配进行了调整。
比如新营业的库迈双井店，这里的主要消费群体为家庭群体，相较于三里屯店的消费群体明显在酒饮的需求量上会小很多，因此库迈双井店在午间不提供酒水，并推出了更多适合女性和聚餐的无酒精鸡尾酒及饮品。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
如今，库迈双井店的饮品占比也在不断攀升，由此可见，45%这一高饮品营业额占比并非仅三里屯店才能达到，通过由浅入深的市场教育，顾客到店消费饮品的习惯可以被慢慢养成。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
在大众点评上可以看到，双井店的客单价相对较低，这是因为饮品的营业额占比还处在一个上升阶段
2)啤酒插在沙冰上，用吸管喝
当下，很多国内的餐企虽然明白“餐+饮”模式的重要性，却不懂得如何打造“饮”。
强如海底捞、西贝，他们也只是在产品的供应链、口味、口感上进行优化，如圈粉无数的西贝沙棘汁，虽然口味和口感十分优秀，但从外在观感上却很难看出品质感。
而库迈不同，马库斯对饮品的要求就像对菜品一样严格，低于红线15%的饮品将被淘汰。
很多餐厅的啤酒都是用瓶上，但在库迈，你既可以用瓶喝，也可以对着扎啤杯痛饮，还可以选择啤酒插在沙冰上，用吸管慢慢享受沙冰和啤酒混合的口感。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
3)按消费群体丰富饮品种类，延长营业时间
在进行充分的市场教育和产品打造后，市场也逐渐进入了成熟期，而顾客也慢慢养成了没事来店里喝上一杯的习惯。
在培养顾客的消费习惯后，马库斯对店内饮品的种类进行了增加，以此再次加大顾客的复购率。
现在库迈店内约有150余种饮品，在增加产品时，马库斯根据客群和消费场景进行了添加。
饮品中适合男性的有啤酒、龙舌兰、威士忌等，女性则可以选择苹果酒、鸡尾酒、冰沙、无酒精鸡尾酒和咖啡、软饮等无酒精饮品，还有适合佐餐选择的红酒、香槟以及气泡酒。
酒水营收占45%，连开4店，30年餐饮老炮如何玩转“餐+饮”？
除了丰富店内的饮品选择，马库斯还将餐厅的营业时间进行了拉长。
现在库迈的营业时间是从上午11点到凌晨2点，调整后，餐厅的使用率大幅提升，并且在非饭市时间也会有60%左右的上座率。
2、营造氛围感，顾客复购率高达60%
除了高达45%营业额占比的饮品，马库斯认为库迈成功的另一秘诀在于店内良好的氛围感。
氛围这个东西看不见摸不着，但谁都不会想去一家冷冰冰的饭馆就餐，良好的氛围感不但能增强顾客的就餐体验，更能有效提升复购率。
马库斯分享说，他在营造店内的氛围感时，借鉴了很多国外餐厅的做法。
1)店内放入台球桌，晚上变身餐位
马库斯分享说，在美国，餐厅的营业额会因为超级碗、NBA等比赛而大幅增加，因此他效仿国外餐厅，在店内放入了众多的电视机，滚动播放赛事，并会在合适的时间节点结合赛事营销。
此外，餐厅内还放有一个台球桌，不少顾客在“手痒”时就会来上一杆，店内还会定期组织“台球大师赛”等活动。
在晚间的高峰时期，台球桌会被收起来，替换为餐位。
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2)举办社区型活动，召唤顾客每周都来店过周末
马库斯分享说，国外的很多餐厅都有“社区”性质，会定期组织活动，而在附近生活的顾客也会养成来餐厅度过周末时光的习惯。
类似这些活动的奖品其实并不丰厚，但重在养成了顾客成团来餐厅参与活动并就餐的习惯，增强了餐厅的“社区属性”。
周一到周四库迈都有一些主打菜品半价活动，周一墨西哥卷半价，周二比萨半价，周三芝士玉米片半价，周四所有主菜、牛排半价。
此外，周二晚上餐厅内会有拉丁乐队的现场表演，周三会有双语的有奖竞猜活动，周五、周六会有现场DJ表演，凡参加活动的队伍都会获得免费嘉士伯啤酒一炸，获胜的前两名获得奖品。