吃火锅喝啥？4步打造“酒水战略”，提升营业额10%
2019-04-10 21:11
concernfood
吃喝不分家，酒水在餐饮中是一个不可分割体，火锅品类力图突破当下同质化，带来更好的客户体验或利润来源，而酒水应该可以成为一块价值洼地。
但长久以来，大部分餐饮店都只把重心放在餐上，尤其是火锅店，甚至完全忽视酒水营销。
很多火锅店内，大部分能够提供的都只是啤酒、王老吉、可乐、矿泉水等超市里面的瓶装产品。再加上些许商家店内饮品收费又会贵上少许，那对顾客来说基本毫无吸引力。
放眼市场，不少火锅品牌早已推出自己的爆款饮品或品牌，一边的巴奴推出自制饮品，另一边的海底捞有了自己的精酿啤酒和火锅伴饮；接着是凑凑火锅推出自有茶饮品牌茶米茶；然后是小龙坎火锅的“龙小茶”......
时不待我，只争朝夕。我以四川“涮涮”小火锅为例，看看火锅店如何做好酒水战略。
“涮涮”小火锅的投资人是个爱“折腾”的年轻人，早在2016年，他就看到了酒水饮品的附加价值，不仅可以提升餐厅的坪效，还能给丰富自己的品牌。
那如何让火锅和酒水饮品达到1+1>2的效果呢？这是一门学问，几番分析下来，我们决定分4步打造餐饮“酒水战略”。
A 细分客群
刚开始也像其他火锅店，卖的是碳酸饮料、加多宝、红星二锅头、江小白、青岛、百威等等，顾客又喜欢自带酒水，向他们收取开瓶费，客户不高兴了，但不收自己心里堵着慌。
后来我们花心思研究顾客心理，将主要客群锁定为年轻情侣，并围绕他们进行场景打造，上新更多不可替代的酒水饮品。
针对年轻情侣社交消费场景，目前流行的进口啤酒和精酿啤酒比较受欢迎，小酒馆酿制果酒、青年微醺“小酒”和火锅也很有契合度，如何做得有颜值、有话题和性价比高，是我们接下来需要探索的方向。
随着健康观念的深入和生活方式的升级，碳酸饮料被打上不健康的标签，以王老吉为代表的凉茶、酸梅汤的单一诉求也有些老化。而以健康为卖点的酸奶或者自制茶饮，则很适合老人、小孩这类消费客群。
B 场景化营销
明晰了客群，接下来就围绕不同场景，进行差异化营销。
我们在店门口准备两个大冰柜，除了雪花纯生等基础产品，还摆放多款进口和精酿啤酒，因为它们相对于国产啤酒来说，不仅更吸引年轻人，还能带来了更多的利润空间。
例如：一瓶国产工业啤酒的进价只要1块多，卖8块，卖1瓶赚7块，但某牌扎啤一杯的成本13元，我卖到28元，能赚15元。
除了酸奶、豆奶等，大力推出金桔柠檬、百香果茶、乳酸菌3款自制饮品，并从自制饮品功能中提炼出“解辣养胃”的口号，将该产品与吃火锅时“辣”场景联系到一起。
其中，一杯金桔柠檬卖8元，大概80%的毛利，如果按照日均100人次到店客流量，50%下单率，每月就这款饮料毛利润就能达将近1万。
此外，我们重点打造网红自酿“樱桃酒”，自酿果酒这一块对我们来说有些技术难度，为了节省成本，当时是找专做果酒的品牌相互合作。
后来询问了很多来此消费的顾客，有人来店消费的最主要的原因就是这杯别家喝不到的“樱桃酒”。
C 让酒水说话
我们特意在在门口专门设置饮品区域，除了前文提到的大冰柜，还有一个置物架，基本只要你从店门口路过，都会被货架上琳琅满目的酒瓶子吸引。当然这与主食也不会产生冲突，能够极大程度的得到白领等小资阶层的青睐。
此外，在店面门口上挂着进口啤酒的木质品牌，用荧光立牌写上特色饮品的名称，在自制饮品区域，贴上“甜度适中，解腻又清爽，还可以防上火”的标语，时刻提醒消费者。
提炼卖点，在“樱桃酒”酒瓶贴上“怎么喝都喝不醉的酒”这句slogan，激发顾客的挑战心理。
D 提成挂钩
我们的服务员每月集中培训一次，除了日常服务标准化建设，酒水服务技能和知识也涵盖在里面，并且把服务员的酒水绩效提高到10%。
例如，在顾客点餐结束后，服务员会采用“二择一”的推销方法：“请问您喝点什么？是喝‘解辣养胃’的自制饮品，还是尝试下我们喝不醉人的自酿‘樱桃酒’呢”？
服务员会观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮客人拿主意。
每个月下来，服务员人均多拿将近400元的绩效工资，而酒水收入在店面整体营收的占比将近20%。
店内采取这套“酒水战略”后，客人点酒水饮品的几率在50%以上，甚至几款饮品的综合利润占餐厅总利润近三成。